《营销与策划专业毕业设计》
题目：深圳太平洋车险淡季促销活动策划方案
摘要：促销是企业通过各种方式和目标市场之间双向传递信息,以启发,推动和创造对企业产品的需求,并引起购买欲望和购买行为的综合性活动。车险产品的促销已不仅仅只是单方面的销售产品，同时也是巩固企业在市场中的地位。随着经济的发展，消费水平的提高，消费者的意识也逐渐慢慢转变。突出车险产品特点,提高竞争能力.在激烈的市场竞争中,企业通过促销活动,宣传本企业产品的特点,努力提高产品和企业的知名度,促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，增强信任感,从而也就提高了企业和产品的竞争力 。
关键词：太平洋车险、淡季促销、策划方案
随着车险的普及,车险行业的竞争也越来越明显，如何在市场竞争激烈的当代留住我们的客户，已成了各大保险公司面临的最大问题。深圳太平洋财险分公司效益从XX年12月开始一直处于负增长状态。同时深圳车险整个行业由于XX年1月实施了一项限牌限购的政策，整个行业的客户群体同比减少了三分一。
二、 营销现状分析
（一）保险行业现状
近几年随着我国汽车产业地快速发展，汽车保险也随之蓬勃兴起，从百度数据研究中心的数据分析，XX年，我国车险保费的收入为13204亿元，同比增长28.7%，占财险业务的80%左右，稳居产险的第一险种。XX年上半季，我国车险保费再创辉煌，高达30%的增幅，下半年由于一系列的新政策的影响，保费逐渐下滑，行业发展明显缓慢。XX年随着小排量汽车的购置税的减少，以旧换新的出现以及汽车下乡活动的营销，从而又带动了车险行业的另一高峰期，同期仅XX年上半年车险保费增长高达39%，在此后的很长一段时间里，都影响着车险行业的发展。
（二）公司现状
根据深圳太平洋财险分公司的数据分析，车险的销售高分期主要是金九银十，按照保费的收入分析4月至11月份每月均为500万左右，而12月至3月每月下降为300万左右。
（三）目标市场现状
深圳市位于沿海地区，是中国经济发展水平较高的一座城市，人均拥有汽车数量也比较高，车险市场竞争较为激烈，市场处于半饱和状态。限车限购这以政策的实施也对公司的发展有很大抨击，购买车辆的客户比以往少了30%。在这样的情况下，我们所面对的客户群体便随之也会出现明显的层次性，那么这次活动也将根据不同的客户设计不同的实施方案。
三、swot分析
（一）营销机会
太保app的推广，可大力借之扩展市场。同时为广大消费者提供更加便捷的投保方式
（二）营销威胁
会出现更多新的对手，可能导致恶性竞争
（三）营销优势
在保费相同的基础上购买我们太保车险的客户可获得行车记录仪。作为车险行业三大龙头之一的太保，是世界财富五百强企业，公司理赔简单，快捷。
（四）营销劣势
投入比较大，且长期的促销会营销企业的信誉度。产品的价格在一定时间里很难恢复
四、营销策划目标
（一）销售目标
在活动期间，全公司车险保费力争多出万左右的保费
（二）市场占有率目标
就整个深圳车险行业，客户新增超过历史最高水平，并且要使客户质量的到提高和改善。增强销售渠道的多样化，使太保车险占深圳市车险总额的55%
（三）产品知名度目标
通过太保app提升产品知名度以及企业信誉度，让太保车险位居龙头。
五、营销战略与策略
（一）营销策略
1、产品介绍：客户之所以购买保险，除了交强险是强制的购买，其余的都是为了保障或者把损失降到最低，因此，我们本次活动营销策划的产品定位为商业险。活动期间的商业险客户，我们将拓展保障的范围——因自然灾害所引起的损失也将在保险赔偿范围之类。
2、产品价格
在活动期间，凡是注册了太保app且在相应软件里购买商业险的客户，以及购买电子保单的客户都可享受10%的优惠。
3、渠道选择
本次活动将根据不同的消费群体建立多样性的销售渠道，主要是参与户外抽奖活动；以及网上注册太保app为主。辅之以营销员销售这样三种渠道。
4、促销手段
通过分析市场的营销理论，本次促销活动采取多种方式，一是人员促销，利用公司的营销员进行推销，二是广告宣传，结合二者之力，针对不同的消费者开展不同的促销活动。
（1）人员促销：人员促销的客户群体将更多的针对团体客户，实行一对一的促销，对业绩突出的销售人员可颁发五千元最佳销售奖。
（2）广告宣传：首先策划一份新颖的广告语，能够吸引客户的眼球，从而宣传自己，“中国太保，给您一份甜蜜的关爱”。这句广告语能让客户得到安全感，为了起到更大的宣传作用，寻找一个人流量比较集中的地方，以荧幕广告做宣传。
六、 具体营销活动计划
活动一
1活动的主题：《太保车险，愿您九九平安》
活动的时间：12月24日
活动的内容：凡在12月24日前购买太平洋车险的客户将会赠送一份九十九颗苹果 ，同时注册太保app且购买电子商业险保费达到3000以上的客户，可以参与刮奖活动并免费赠送一部价值399元的行车记录仪。活动的奖品分别有iphone6、ipad、价值399元的行车记录仪、价值569元的爱丽丝挂坠。
活动的程序：第一步先下载太保app，第二步注册，第三步审核，审核通过即可在所购买的支公司或者营销部以及车行获得对应的礼品。
人员安排：公司所有营销员负责促销产品，5个人负责抽奖，5个人负责操作流程的指导，3个人负责礼品的赠送
广告语：太平洋车险给您356天的关爱，让爱记录瞬间。
活动二
活动二
活动的主题：《太保车险，给您旦旦的爱》
活动的时间：1月1日
活动的内容：凡在元旦当天购买深圳太平洋车险的客户，可免费抽奖一次，活动的奖品分别有iphone6、ipad、价值399元的行车记录仪、价值569元的爱丽丝挂坠。注册太保app并购买车险保费达三元以上的客户，赠送行车记录仪一部。注册太保app的行人可免费赠送味全一瓶。
活动的程序：此次活动的举办场地不单单仅限于公司、车行，本次活动将同时在华强北、以及会展中心购物公园举办户外促销。
人员安排：20个营销员负责产品的讲解，10个负责抽奖，15个人负责注册流程的指导，10个人礼品的赠送。
广告语：太保车险，淡淡的爱就在身边。
活动三
活动的主题：《太保车险，一份难得礼物》
活动时间：2月10日至2月14日
活动内容：凡在活动期间购买深圳太平洋车险的客户，将在2月14日晚收到一份康乃馨，注册太保app并购买车险保费达三元以上的客户，赠送行车记录仪一部。同时还可以抽奖一次，活动的奖品分别有iphone6、ipad、价值399元的行车记录仪、价值569元的爱丽丝挂坠。
活动的程序：第一步先下载太保app，第二步注册，第三步审核，审核通过即可在所购买的支公司或者营销部以及车行获得对应的礼品
5、人员安排：全部营销员负责产品宣传，公司统一安排快递公司派送康乃馨，5个人负责抽奖，5个人负责操作流程的指导，3个人负责礼品的赠送。
七、营销费用预算
序号 项目 单价（元） 数量 金额（元）
1 iphone6、 6088 15 91320
2 行车记录仪 399 400 159600
3 爱丽丝挂坠 569 100 56900
4 康乃馨 55 120 6600
5 宣传报 60 1 60
6 奖金 5000 3 15000
7 广告费 3 6000
7 ipad4、 2699 10 26990
8 音响 800 3 2400
9 充气门 300 1 300
10 主持人服装 350 2 700
11 礼炮 30 20 600
12 小矿泉水 200 2 400
13 味全 7 100 700
18 投票卡片 0.5 55 55
19 剪彩 20 10 200
20 其他（如搭建舞台费等）人工费 200 30 6000
合 计 150000
八、实施和控制
（一）实施
营销计划的需要各个部门（人事、财务、渠道、销售等）的协调和配合。为了鼓励销售人员的主动促销，活动期间给予销售团队和个人如下奖励：
1、如团队车险保费活动期间达200万以上的给予团队奖金XX0
2、如活动期间个人保费收入20万以上的个人给予奖金10000
3、。如活动期间业绩位居前三者给予奖金依次8000、5000、3000
（二）控制
由营销主管及区域销售部负责人进行方案追踪，分公司督导每周一通报一次本活动的销售总体情况及整体营销活动情况。
致 谢
首先感谢我的导师常伟教授，他的严谨细致、一丝不苟的作风一直是我工作、学习中的榜样;他的循循善诱的教导和不拘一格的思路给予我无尽的启迪。
感谢我的老师，这片毕业设计的每个细节和每个数据，都离不开您的细心指导。而您开朗的个性和宽容的态度，帮助我能够更快的融入我们这个新的实验室。
感谢我的爸爸妈妈，焉得谖草，言树之背，养育之恩，无以回报，你们的健康快乐是我最大的心愿。
感谢我的室友们，从遥远的家来到这个陌生的城市里，是你们和我共同维系着彼此之间兄弟般的感情，维系着寝室那份家的融洽。三年了，仿佛就在昨天。三年里，我们没有红过脸，没有吵过嘴，没有发生上大学前所担心的任何不开心的事情。只是今后大家就难得再聚在一起吃每年元旦那顿饭了吧，没关系，各奔前程，大家珍重。但愿远在的异乡的你们能够平平安安，留守保院的快乐，也愿离开我们寝室后能找到自己最好的归宿。我们在一起的日子，我会记一辈子的。
在毕业设计即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入初稿到顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意。感谢有您们一路的陪伴。
[1] 舒，《银行保险营销》，经济科学出版社，XX年版
[2] 施，《发展我国银行保险业》，《保险研究》，XX年4月
[3] ……
附 录
1. 关于问题的调查问卷